Les affaires sont en plein essor. Vous embauchez comme un fou, vous dépassez les prévisions trimestrielles et vous gagnez le jeu des relations publiques à chaque occasion. Mais que se passe-t-il lorsque le moment est venu de dépasser les limites de votre pays et de vous lancer sur le marché international ?
Ces mesures sont les premières étapes pour mettre en œuvre une stratégie de croissance et se développer sur un nouveau marché dans les meilleures conditions possibles.
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Plan de l'article
1. Réaliser une étude de marché
Si la réalisation d’une étude de marché peut sembler une évidence pour démarrer une stratégie d’expansion internationale, trop de PME se précipitent pour exporter ou créer une succursale à l’étranger sans analyser le marché visé.
Pour déterminer si votre offre est rentable sur un nouveau marché, il est nécessaire d’identifier au préalable la demande locale pour vos produits et services. Un piège fréquent est de ne pas prendre le temps d’évaluer dans quelle mesure un produit ou un service doit être adapté à la culture d’un nouveau pays pour être bien accueilli.
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Votre étude de marché doit apporter des réponses aux questions suivantes :
- Le marché cible est-il en pleine croissance ?
- Combien de vos concurrents sont déjà actifs dans ce pays ou territoire ?
- Quel est l’USP (unique selling point) qui vous différencie de vos concurrents ?
- Quelles sont les considérations culturelles locales qui vous obligeront à adapter votre offre en conséquence ?
- Aurez-vous besoin de certifications ou de classifications techniques différentes de celles exigées dans votre pays d’origine ?
- Quels sont les obstacles juridiques, fiscaux et logistiques potentiels auxquels vous pourriez être confronté ?
2. Identifier les opportunités
Une fois que vous aurez acquis une connaissance du marché, vous serez mieux à même d’identifier avec précision les opportunités locales.
Mais par où commencer ?
Voici quelques bonnes pratiques qui vous aideront à vous installer sur un nouveau marché :
- Choisissez le canal de vente le plus approprié (tant pour votre produit que pour le marché cible).
- Développez une stratégie de vente.
- Lancez une mission de prospection.
- Participez à des foires commerciales ou à des événements similaires liés à votre secteur.
Les foires commerciales sont également l’occasion d’identifier des opportunités commerciales potentielles et d’évaluer l’étendue des possibilités qui s’offrent à vous.
Y participer vous donnera l’occasion de mieux connaître la concurrence et de rencontrer des acteurs locaux, qui pourront devenir de futurs clients ou même souhaiter collaborer directement avec vous.
3. Établir une présence locale
L’étape suivante de la stratégie d’expansion des entreprises consiste à établir une présence locale. Il existe plusieurs façons de le faire. Du représentant commercial local à l’ouverture d’une succursale locale, en passant par la création d’une filiale ou le lancement d’une coentreprise, les PME ont le choix entre plusieurs options lorsqu’il s’agit de pénétrer un nouveau marché.
Représentant commercial local
Choisir un représentant commercial local permet d’avoir de la flexibilité. Une présence locale immédiate n’est pas nécessaire, ce qui vous donne la possibilité d’évaluer l’attrait de votre offre avant d’investir beaucoup de ressources.
Avantages d’un représentant commercial local :
- Ils sont un agent indépendant et entretiennent une relation purement contractuelle avec votre entreprise.
- Il s’occupe de la prospection, de la vente et de la distribution de vos produits ou services à l’étranger, ce qui vous permet de mesurer leur succès au niveau local.
- Ils ont une connaissance approfondie du marché local et de la demande pour votre type de produit ou de service.
- Ils utilisent leur réseau local au profit de votre entreprise.
4. Recrutez localement
Si vous voulez sérieusement vous développer à l’étranger, vous devrez recruter du personnel local à un moment donné. Cette approche présente de nombreux avantages.
Avantages du recrutement de personnel local :
- Ils ont une connaissance approfondie du marché local.
- Ils contribuent à accroître votre crédibilité locale.
- Dans les pays où les salaires sont plus bas, les charges sociales ou fiscales des employeurs sont également plus faibles, ce qui peut représenter une réduction significative des coûts.
- Certains pays possèdent également une main-d’œuvre hautement spécialisée dans des domaines spécifiques.
