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M. Fabrice Lange, Président d’ACTORIA INTERNATIONAL

janvier 22nd, 2019 | by admin
M. Fabrice Lange,  Président d’ACTORIA  INTERNATIONAL
Economie
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Après près de quarante ans des années glorieuses 70-80, nous déplorons la fermeture d’un grand nombre d’entreprises faute de repreneus. Nous savons qu’un nombre important d’entreprises ferment sans raison économique, avec à la clé des emplois perdus, un manque pour le PNB, pour l’économie et les caisses de l’Etat. Un gâchis effroyable !

Le marché de la transmission d’entreprise représente, dans ce contexte, un enjeu majeur souvent négligé en Tunisie. Qu’elles soient volontaires, ou qu’elles surviennent à cause

de l’âge, de la maladie ou du décès du chef d’entreprise, les transmissions qui sont pleines d’embuches, constituent un thème d’actualité. Après son implantation au Maroc où cette activité explose, le Groupe ACTORIA, un acteur majeur dans ce domaine en Europe, s’implante à Tunis. « Nous souhaitons développer cette activité et créer de la valeur pour ouvrir les entreprises tunisiennes sur le marché international », précise M. Fabrice Lange, Président d’ACTORIA, dans l’entretien suivant :

La Revue de l’Entreprise : 

Tout comme les grandes entreprises, les PME-PMI, le segment du marché de transmission d’entreprises sur lequel se positionne ACTORIA, sont confrontées dans leur développement à des opérations d’acquisition, de transmission…Les accompagner est-ce la raison d’être d’ACTORIA ?

M. Fabrice Lange : 

Nous avons constaté, lors de la création d’ACTORIA  en 2001, que beaucoup d’entreprises  fermaient leurs portes parce qu’il  n’y avait pas de repreneurs. C’était un gâchis déplorable : des entreprises en bonne santé qui mouraient avec ce que cela représentait comme conséquences : des emplois, du chiffres d’affaires et de la valeur ajoutée perdus.

Avoir des entreprises qui ont atteint un niveau économique véritablement prometteur et un stade d’évolution remarquable, est réjouissant. Constater que ces mêmes entreprises sont menacées de disparition faute de repreneurs, est catastrophique parce que cette situation génère des pertes d’emplois, une chute en termes de PIB et de revenus fiscaux pour le pays. On a estimé qu’il fallait trouver des solutions.

Le Leitmotiv d’ACTORIA est d’inculquer la culture de la transmission d’entreprise familiale ou non familiale qui reste malgré la diversification des schémas, une vente d’entreprise.

Par ailleurs nous souhaitons apporter une réponse à tous les entrepreneurs quel que soit leur taille ou moyens financiers. C’est pour cette raison que nous développons actuellement une plateforme digitale internationale de pilotage de A à Z de la transmission d’entreprise, dédiée aux chefs d’entreprise  quels que soient leur taille, leur niveau d’instruction et leur capacité financière. Ils y trouveront une réponse à la problématique de transmission d’entreprise pour un coût modique.  Offrir une solution en ligne qui soit économique, c’est notre objectif.

La Revue de l’Entreprise : 

L’histoire d’ACTORIA est celle d’une réussite qui ne doit rien au hasard.

Sur quoi elle s’est bâtie ?

M. Fabrice Lange : 

Elle s’est bâtie sur une culture qui dès le départ a été le fruit de la volonté d’initier une échelle de valeurs auxquelles ACTORIA croit, et qu’elle fait partager à ses équipes.

Notre première valeur cardiale c’est la foi en l’homme : Nous considérons que notre objectif principal dont la résultante finale est la pérennité de l’entreprise, est de trouver un repreneur ayant une capacité financière pour développer l’entreprise, certes ; mais ceci est insuffisant. Le repreneur doit avoir une vision ; il doit d’abord s’être fait une image d’un état futur possible et souhaitable de l’organisation, une situation meilleure, à maints égards, que celle qui prévaut.

C’est d’ailleurs pourquoi nous ne nous engageons pas sur des mandats provenant de spéculateurs, de gens qui ont une vision purement financière. Dieu merci ; il y en a de moins en moins ; puisque l’époque des golden boys des années 80, est révolue. 

Les professionnels de la transmission, nos consultants qui sont des séniors ayant entre 10 et 20 ans d’expérience, sont issus du milieu entrepreneurial. Ils savent parfaitement les finalités qui guident le fonctionnement de l’entreprise. Grâce à leur crédibilité naturelle, ils gagnent facilement la confiance du cédant, notre client qui se situe au centre des préoccupations d’ACTORIA. A ce capital confiance s’ajoutent d’autres valeurs aussi importantes comme le souci du travail en équipe.

Si un repreneur se trouve à Londres, à Bruxelles, en Suisse, en France ou ailleurs, le consultant du pays pourra gérer avec le consultant tunisien demain, cette démarche de transmission, avec un état d’esprit collaboratif, selon les mêmes méthodes et les mêmes outils informatiques.

Il convient de noter, à ce propos, qu’ACTORIA dispose d’une INTRANET, une communauté en ligne qui fournit un environnement unique où les idées se développent et nos équipes se renforcent. Toujours en termes de valeurs, j’aimerais souligner l’importance de la valeur d’un aspect crucial, à savoir la confidentialité. Nous vérifions à chaque fois toute demande d’information sur l’entreprise objet d’un mandat de vente. Ce n’est donc pas étonnant si notre siège est en Suisse, le pays le mieux réputé pour les aspects de confidentialité.

Nous garantissons l’aspect secret et confidentiel de toutes les informations sur l’entreprise, sa création, son développement, la vie privée de son fondateur…Et c’est rassurant pour les clients. L’une des raisons qui expliquent pourquoi ACTORIA est leader sur le marché de la transmission d’entreprise à Monaco, au Luxembourg, et sur des places aussi sensibles à ce sujet.

Enfin, la prise en charge du mandat de transmission de A à Z, fait partie de nos valeurs. Nous ne sommes pas des avocats d’affaires, ni des experts comptables, ni des fudiciaires; nous sommes plutôt super-spécialisés dans le domaine de la Transmission et des Fusions-Acquisitions d’entreprises. Notre métier consiste à apporter de la valeur sur tout ce qui concerne le capital. Nous intervenons sur la vente ou la cession d’entreprise, l’ouverture du capital, la recherche d’un partenaire industriel, technologique ou financier, et la levée de fonds.

Quant aux aspects purement comptables et fiscaux, ils sont confiés à nos partenaires, en outsourcing.

Nous demeurons recentrés sur notre cœur de métier ; un choix stratégique qui s’explique par une volonté de performance et d’excellence.

Vous n’êtes pas sans savoir que le marché des entreprises comprend trois niveaux : 

– celui des grandes entreprises dominé par les Banques d’Affaires

– celui des PME-PMI.

– et celui des petites et micro-entreprises.

ACTORIA a choisi de se positionner sur les entreprises de taille moyenne, ce niveau intermédiaire à dimension humaine qui se traduit par un chiffre d’affaires compris entre un et cinquante millions d’euros ; avec probablement une exception à la hausse uniquement.

ACTORIA a également choisi d’être le conseiller du cédant par conviction ; afin d’éviter le conflit d’intérêt. Je pense que le fait d’oser être à la fois conseiller des deux parties est suicidaire. Notons que notre base de données est accessible gratuitement à tous les repreneurs-investisseurs. Et c’est l’esprit d’ouverture et d’échange que nous souhaitons développer en Tunisie.

La Revue de l’Entreprise : 

Votre Cabinet est une structure indépendante au service des PME, dans le strict respect des règles de confidentialité et d’éthique. Qu’est-ce qu’il couvre comme activités ?

M. Fabrice Lange : 

Nos activités, sur le plan opérationnel couvrent un champ cohérent. Il s’agit de: 

– Cessions totales

– Donation-partage : De son vivant, le chef d’entreprise peut transmettre son patrimoine à ses enfants.

– Accords de partenariat industriel et financier

– RES (rachat d’entreprise par ses salariés) : Une manière de remercier avec beaucoup de gratitude, les employés et à la fois de pérenniser l’entreprise.

– LBO (Leverage Buy Out): Achat d’entreprise avec effet de levier. Pour racheter l’entreprise, le repreneur crée un holding dans le quel il est majoritaire. Le holding s’endette pour l’achat. Les emprunts contractés sont remboursés grâce aux dividendes versés par la société cible à son nouveau propriétaire.

– Levée de fonds : Ce type d’intervention se limite aux opérations de développement menées par des entreprises en vitesse de croisière, et non en phase d’amorçage. 

En termes de cibles, nous intervenons sur soit des actifs soit des actions de parts sociales qui représentent 95% des cas.

La Revue de l’Entreprise : 

Introduisant une série d’articles sur des cas de Fusions-Acquisitions, l’hebdomadaire britannique, The Economist, soulignait que les échecs dans ce domaine étaient nettement plus nombreux que ceux qui concluaient les liaisons amoureuses des stars d’Hollywood. La méthode que vous appliquez dans chaque mandat de transmission est-elle à même d’assurer un taux élevé de réussite. Pensez-vous que le marché est visqueux ?

M. Fabrice Lange : 

Après la crise financière de 2008, il paraît loin l’âge d’or où l’argent facile et l’ingénierie financière permettaient la transmission aisée, à des prix élevés, des entreprises performantes. Cependant, la transmission d’entreprise est une technique menée d’une manière rationnelle et scientifique sans tomber dans l’improvisation et l’arbitraire.

C’est dans cette logique professionnelle qu’ACTORIA a développé, depuis une dizaine d’années, la méthode des 7P. Celle-ci a fait ses preuves avec deux moments forts : une phase préparatoire et une phase opérationnelle. 

La première comprend les étapes suivantes : 

– Prise de décision : Nous devons savoir pourquoi le chef d’entreprise veut-il céder cette dernière, qu’elles en seront les conséquences pour l’entreprise, concernant sa pérennité essentiellement, pour les actionnaires et les employés. Ces derniers peuvent être déboussolés, se retrouver sous le choc d’avoir perdu leurs repères. D’où la nécessité pour nous de réfléchir sérieusement sur le profil idéal du repreneur. Il arrive souvent que ce dernier et le cédant n’aient pas le même style de management : il peut être un chef de clan traditionnel qui dirige sa «tribu » en despote démonstratif, ou plutôt un solitaire, froid, grand et lourd qui gouverne de haut et sans partage une organisation pyramidale, ou encore un manager courtois, conciliateur, participatif et même très convivial, qui délègue beaucoup y compris la gestion des conflits.

Au cas où le cédant et l’acquéreur auraient deux styles de management totalement opposés, il faudra tenir compte de l’impact de ce changement sur l’ensemble des employés. De même pour le ou les cédant(s). Que feront-ils après la cession ? S’ils n’ont rien dans les horizons, ils peuvent renoncer à vendre à un moment donné. Nous prenons au sérieux ces indicateurs et nous cherchons toujours à ce qu’ils précisent, clairement, leurs motivations.

– Présentation : Cette phase consiste à justifier le prix de l’entreprise ; sachant qu’une entreprise n’a pas un prix ; mais plusieurs. Tout dépend du but de l’évaluation.

Notre évaluation repose sur une expertise financière de l’entreprise par le biais de notre progiciel qui nous permet d’analyser, d’une manière exhaustive, sa finance, retraiter ses comptes, reproduire un nouveau bilan, faire ressortir de nouveaux comptes de résultat sur les trois derniers exercices.

L’une des causes de l’échec des opérations de transmission réside dans la défaillance à ce niveau ; parce que le prix de vente ne peut être accepté que s’il est argumenté. Si les bénéfices sont faibles, le repreneur pour qui l’acquisition est un pari sur le futur, ne pourra pas rembourser la Banque sur la durée du crédit.

Le second point consiste à faire un diagnostic en vue de déterminer les indicateurs de performance : s’ils sont au beau fixe, la valeur expertisée s’améliorera ; mais s’ils révèlent une dégradation, cette valeur aura une tendance baissière.

En ce moment, il vaut mieux attendre que les conditions soient meilleures pour la présenter au marché.

– Promotion : Nous rédigeons les documents de promotion qui seront remis au repreneur : 

– Une fiche technique de référence qui interpelle les repreneurs-investisseurs.

– Un dossier de 100, 150 voire 200 pages, qui offre une photographie précise de l’environnement géographique, économique, et concurrentiel de l’entreprise à vendre, son marché, et son positionnement, son évolution financière durant les trois dernières années. Nous voulons que le Dossier sur lequel le prix de vente est indiqué soit exhaustif parce que cela nous permet de gagner du temps.

Si, après avoir lu le Dossier, le repreneur-investisseur souhaite rencontrer notre client, nous pourrons affirmer que le pas franchis est un bon départ. Le premier rendez-vous entre les deux parties sera l’occasion d’échanger des propos sympathiques et amicaux sans aborder des questions qui pourraient créer un climat tendu. Ce premier rendez-vous est déterminant ; s’il échoue, il sera inutile de poursuivre le processus.

Par contre, sa réussite ouvre la porte à la phase opérationnelle dont l’objectif est de trouver plusieurs repreneurs /investisseurs : 

– Panel : Lors de cette étape, nous déterminons le profil-type du repreneur avec notre client, le cédant, en lançant un Appel d’offres pour faire jouer l’aspect concurrentiel.

Nous leur demandons de signer un contrat de confidentialité, de s’engager et de déclarer leur capacité financière et professionnelle, et la valeur de leur patrimoine mobilier et immobilier. Notre crédibilité est en jeu. 

– Pourparlers : Notre stratégie de négociation est adaptée au profil du repreneur: un financier qui cherche la rentabilité financière, un groupe animé par la volonté de réaliser des économies d’échelle et d’avoir des parts de marché importantes, ou une personne physique qui crée son emploi.

Les discussions diffèrent selon le type de repreneur, et nécessitent une capacité d’adaptation que nous avons acquise.

Juste après, les points essentiels de la lettre d’intention seront validés. Elle comprend la proposition du repreneur.

Après avoir négocié les conditions et vérifié qu’elles tiennent la route, c’est à notre client, le cédant, d’accepter la lettre d’intention. Nous vérifions la mise en œuvre des Audits, et le montage financier et juridique.

-Protocole : Cette phase finale est consacrée à la validation des modalités juridiques de l’opération objet du mandat, et notamment, les modalités de paiement.

Les garanties Passif-Actif seront vérifiées de peur qu’il y ait un passif caché. Si un passif n’apparait pas dans le bilan, le repreneur demandera le remboursement d’une partie du prix ; ce que nous appelons « Garantie du passif ».

Notre souci est de négocier la période transitoire dans les meilleures conditions, que le client partira avec beaucoup de sérénité, et que la passation du pouvoir se déroule selon l’accord convenu.

Tout au long de notre méthode, les 7P, notre préoccupation majeure est de retrouver le bon repreneur doté des capacités financières et professionnelles entrepreneuriales qui lui permettent de développer l’entreprise acquise et de passer à l’exploitation maximale de ses ressources.

La Revue de l’Entreprise : 

ACTORIA a pour vocation de participer, sous mandat, à des opérations de rapprochement d’entreprises, à l’occasion d’opérations de transmission de fusions-acquisitions ou de recherche de partenaires. Ce Groupe a-t-il manifesté un renouvellement satisfaisant de son portefeuille ?

M. Fabrice Lange : 

Durant une vingtaine d’années, ACTORIA a détenu, dans son portefeuille, plus de 400 mandats de vente dans divers secteurs. Un chiffre qui confirme que ce Groupe est devenu un acteur significatif du marché de la transmission.

Les deux approches sectorielles généraliste et internationale sont des aspects marquants.

Dans chaque opération, nous nous efforçons, en collaboration avec notre client, à mettre en valeur le goodwill de l’entreprise, sa valeur ajoutée potentielle pour qu’elle soit cédée dans les meilleures conditions. 

Pour chaque opération, la responsabilité est assumée par un consultant même si le mandat est pris en charge par une équipe. Cela fait partie intégrante de l’Ethique à la quelle nous nous attachons.

Il est également utile de savoir que notre Groupe dispose de compétences pluridisciplinaires : financière, comptable, juridique, fiscale…et de deux structures en outsourcing, une société informatique et un cabinet comptable.

La Revue de l’Entreprise : 

Qu’elles soient volontaires ou dues au décès du dirigeant fondateur ou héritier, la majorité des transmissions s’effectuent dans le cadre familial. Si la pérennité de l’entreprise est mise en jeu faut-il recourir à un repreneur extérieur ?

M .Fabrice Lange : 

La transmission d’entreprise dans le cadre familial se heurte souvent à la réticence psychologique du chef d’entreprise à imaginer sa propre disparition ou à passer le flambeau.

Dans tous les cas, il faut que le repreneur ait les qualités distinctives d’un entrepreneur entreprenant.

Sur le plan opérationnel, la transmission successorale a un cadre juridique et fiscal. Des montages permettent de réaliser des cessions-ventes aux héritiers ; et il est possible de faire intervenir un partenaire financier externe pour que le père puisse partir et les enfants soient capables de rembourser d’une manière extrêmement allégée les années de labeur du père.

En cas de décès brutal, il faut trouver un manager de transition spécialiste du secteur d’activité sans pour autant qu’il y ait un remède miracle autre que la formation des successeurs.

Diriger une entreprise de 200, 300, ou 500 personnes n’est pas à la portée de tout le monde. Si l’on ne dispose pas des qualités managériales requises ce sera un cadeau empoisonné.

La Revue de l’Entreprise : 

ACTORIA International est présent en Tunisie depuis quelques mois. Quels sont les objectifs de cette implantation ?

M. Fabrice Lange : 

Notre présence en Tunisie s’insère dans le cadre du développement d’ACTORIA International, en tant que leader sur le marché des entreprises de taille moyenne. Nous sommes convaincus que la Tunisie, grâce à sa richesse en ressources humaines, pourra devenir un hub dans l’espace économique africain. Nous souhaitons que ceux qui sont partis puissent revenir aujourd’hui, ré-investir dans l’économie de ce beau pays.

Nous avons tous un devoir à accomplir : communiquer sur cette image d’un pays prometteur, sans risque.

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